La crisi di Tesla si fa sempre più evidente. Mentre l’azienda di Austin ha registrato un calo storico nelle consegne, i venditori chiedono un cambiamento di strategia commerciale. Sarebbe forse giunto il momento per l’azienda di ripensare il suo modello di vendita? Alcuni dipendenti pensano persino che la marca dovrebbe ispirarsi ai costruttori storici.
Le vendite sono in caduta libera e i venditori sono demotivati. A luglio, Tesla ha annunciato un calo nelle consegne per il secondo trimestre consecutivo, una situazione senza precedenti. Questa caduta ha fatto scendere la quota di mercato di Tesla sotto il 50% nel mercato delle auto elettriche negli Stati Uniti per la prima volta. Di fronte a questa grande sfida, la strategia di vendita di Tesla è messa a dura prova. Diversi venditori ritengono che sia giunto il momento per l’azienda di rivedere il suo modello commerciale.
Fonti di Business Insider hanno raccolto le testimonianze di 14 dipendenti (attuali ed ex) di Tesla in Nord America. Le loro dichiarazioni mettono in luce quello che si intuisce dall’esterno: la marca deve passare da un modello in cui è la domanda a venire a lei, a uno in cui è necessario andare a cercare i clienti.
I tagli ai prezzi o altre riorganizzazioni dei team di vendita non hanno dato i frutti sperati. La concorrenza è sempre più agguerrita: i costruttori tradizionali si stanno risvegliando e i cinesi stanno affilando le loro armi. Per non parlare della cattiva pubblicità che circonda Elon Musk, che complica sicuramente la situazione. Questi diversi fenomeni spingono i venditori a parlare. Sono preoccupati e pensano che la marca debba operare grandi cambiamenti se vuole sperare di rialzare la testa il più rapidamente possibile.
Il modello di vendita diretta può durare? Tesla ha a lungo privilegiato un modello di vendita diretta senza concessionari né pubblicità. Tuttavia, questo approccio unico inizia a mostrare i suoi limiti. I venditori americani pensano che sia giunto il momento per Tesla di adottare metodi di vendita più tradizionali. I clienti in grado di acquistare un’auto online con pochi clic forse non sono così numerosi come si crede.
Un venditore della marca spiega che "la filosofia di Tesla è semplice: il prodotto deve vendersi da solo". Ma oggi non basta più. Nel 2022, Tesla aveva già tentato di reclutare commerciali con un’esperienza più tradizionale nella vendita, un cambiamento accolto positivamente da alcuni dirigenti. Tuttavia, "l’assenza di commissioni" ha demotivato la maggior parte di loro.
I venditori sono preoccupati per il futuro. Per adattarsi al calo delle vendite, Tesla sta comunque tentando di reagire. Da marzo, i venditori sono invitati a offrire una dimostrazione del FSD, il software di guida autonoma. Una misura destinata a convincere i clienti dei vantaggi della tecnologia sviluppata dall’azienda. Secondo le testimonianze raccolte da Business Insider, questa nuova misura è stata "fonte di frustrazione per alcuni venditori e clienti".
Nel corso degli anni, Tesla ha creato confusione all’interno delle forze di vendita. Nel 2019, il costruttore aveva deciso di unire i ruoli di vendita e consegna per "fluidificare l’esperienza del cliente". Una decisione annullata all’inizio del 2023 per consentire ai venditori di concentrarsi sulla relazione con i loro clienti. Infine, dopo una riduzione degli organici nell’aprile 2024, Tesla ha cambiato idea ancora una volta.
Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, anche i tagli di prezzo regolari preoccupano i venditori. Se questa strategia consente effettivamente di stimolare le vendite nel breve termine, incoraggia anche alcuni clienti ad adottare un atteggiamento attendista, sperando in un ulteriore sconto. Risultato: il costruttore si trova oggi in una situazione di sovrapproduzione.
Forse è giunto il momento di cambiare modello commerciale. I commerciali ritengono che Tesla debba adottare tecniche di vendita più aggressive per raggiungere un pubblico più ampio. Pensano anche che "la gamma ormai datata della marca" non aiuti a convincere nuovi clienti. L’ultimo modello in ordine di tempo è il Cybertruck, ma si tratta di un veicolo di nicchia. Lanciato nel 2020, il Model Y è l’auto più recente di Tesla (se si esclude il pick-up elettrico).
Gli altri veicoli hanno subito solo "aggiornamenti minimi", secondo i venditori. Ma Elon Musk ha altre idee in mente. Desidera posizionare Tesla come un’azienda tecnologica, concentrandosi sull’intelligenza artificiale e sui robot. Ha parlato della possibilità di un nuovo modello economico entro il 2025, senza fornire dettagli concreti. Ecco qualcosa che non rassicura i venditori!
